Réponses aux objections en Immobilier
Maîtriser l'art de répondre aux objections : Transformez les obstacles en opportunités de vente
Prochaine date : le 28/11/2024
Formation créée le 01/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Dans le monde de la vente, chaque objection est une opportunité déguisée. Cette formation vous apprendra à identifier les vraies motivations de vos clients, à dépasser les blocages apparents et à transformer les objections en tremplins vers la réussite. À travers des techniques éprouvées comme le modèle SONCAS et l’analyse des profils clients, vous apprendrez à adapter vos arguments, à rassurer et à convaincre avec confiance et efficacité. Sortez de cette formation avec des stratégies concrètes pour traiter chaque obstacle avec professionnalisme et fluidité, tout en renforçant la relation client.
Objectifs de la formation
- Identifier et comprendre les types d'objections
- Adapter sa communication aux profils clients : Maîtriser l’identification des différents profils clients (Comparator, Boss, Loyal, etc.)
- Utiliser la méthode SONCAS pour convaincre
- Répondre aux objections de manière structurée
- Transformer les objections en opportunités de vente
- Gérer les situations délicates avec assurance
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
- Agents commerciaux
Prérequis
- Travailler dans l'immobilier
Contenu de la formation
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Accueil et Introduction
- Présentation de la formation, des objectifs et des méthodes pédagogiques.
- Vos attentes et défis : Chaque participant note ses attentes et objectifs personnels.
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Cerner la personnalité du client
- Présentation des 5 profils clients : le Comparator, le Boss, le Discount, le Loyal, et l’Exigeant.
- Stratégies spécifiques pour interagir avec chaque profil
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Les objections en tant qu'opportunités
- Comprendre que l'objection est une ouverture sur la vente
- Analyse des objections classiques : prix, concurrence, scepticisme, etc
- Cas pratiques : Mise en situation où les participants décodent des objections et proposent des réponses adaptées.
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Décoder les types d'objections
- Objection au premier degré : Le « non » apparent.
- Signification profonde des objections : Comprendre les véritables peurs et motivations derrière une objection.
- Travail en groupe : Étude de cas sur l’analyse des objections.
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Techniques pour répondre aux objections
- Les cinq catégories d’objections Argent, Comparaison, Scepticisme, Frais annexes, Excuses. Stratégies pour chaque type d’objection.
- La généralisation, la distorsion, et la sélection Identification des généralisations fréquentes dans les objections des clients (exemple : "tout le monde dit que le marché va s'effondrer").
- La généralisation, la distorsion, et la sélection Identification des généralisations fréquentes dans les objections des clients (exemple : "tout le monde dit que le marché va s'effondrer").
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Le modèle VAKO et la méthode SONCAS
- Utiliser le modèle VAKO pour identifier le canal de communication dominant du client.
- Présentation de la méthode SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.
- Application des principes SONCAS aux objections.
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Cas pratiques : Réponses adaptées aux objections
- Mise en situation : Chaque participant répond à une objection en s'appuyant sur les stratégies apprises (réponses pour les objections liées à la sécurité, orgueil, nouveauté, etc.). Retour et analyse collective.
- Les objections courantes des vendeurs (immobilier) Exemples d’objections spécifiques au secteur immobilier : exclusivité, honoraires, besoin de réflexion, etc. Scénarios pratiques : Traiter les objections dans différents contextes (couples, retraités, expatriés, etc.).
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Conclusion et évaluation des compétences
- Synthèse des techniques abordées. Évaluation individuelle des progrès réalisés. Distribution des supports pédagogiques et outils pratiques pour la gestion des objections dans le cadre professionnel.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz en salle
- Exercice
- Travail en groupe
- Attestation d'assiduité
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Support projeté
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Etude de cas concrets
Lieu
Cité de l'Habitat
Route de Thann 68460 LUTTERBACH
Prochaines dates
- Réponses aux objections en Immobilier - 28/11/2024 au 29/11/2024 - Cité de l'Habitat