Master Vendeur Immobilier : Techniques & Stratégies pour Réussir
Stratégies, Négociation et Exclusivité : Maîtrisez l’Art de la Vente Immobilière
Prochaine date : le 09/04/2025
Formation créée le 13/03/2025. Dernière mise à jour le 21/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Boostez vos performances et devenez un expert de la vente immobilière ! De la prospection ciblée à la signature du mandat, cette formation vous donne les clés pour convaincre, négocier et vendre plus vite. Apprenez à décrocher des mandats exclusifs, à répondre efficacement aux objections des vendeurs, et à structurer un argumentaire percutant pour défendre votre prix et votre commission.
Objectifs de la formation
- Maîtriser le cycle de vente immobilier (Comprendre & Appliquer) ✅ Identifier les différentes étapes du processus de vente, de la prospection à la conclusion.
- Optimiser la prospection et obtenir des mandats exclusifs (Analyser & Mettre en œuvre) ✅ Définir une stratégie de prospection efficace et appliquer des techniques d’acquisition de mandats exclusifs.
- Réaliser une découverte vendeur efficace (Questionner & Qualifier) ✅ Identifier les motivations des vendeurs, poser les bonnes questions et reformuler pour mieux convaincre.
- Structurer un argumentaire de vente impactant (Construire & Convaincre) ✅ Développer un discours persuasif pour justifier une estimation réaliste, défendre un mandat exclusif et valoriser son expertise.
- Répondre efficacement aux objections des vendeurs (Anticiper & Négocier) ✅ Maîtriser les techniques de gestion des objections et adapter son discours pour surmonter les réticences des vendeurs.
- Défendre et justifier le prix du bien auprès des vendeurs (Évaluer & Argumenter) ✅ Utiliser une analyse comparative du marché pour fixer un prix réaliste et éviter la spirale des baisses de prix.
- Améliorer sa posture et sa communication pour vendre plus efficacement (Pratiquer & Performer) ✅ Adopter une attitude confiante, maîtriser la communication non verbale et structurer un pitch de présentation percutant.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
- Mandataires
- Agents commerciaux
- Responsables
Prérequis
- Travailler dans l'immobilier depuis 1 an minimum
Contenu de la formation
-
1️⃣ Introduction à la Formation📌 Objectifs :
- Présenter les enjeux de la formation et fixer les attentes des participants. Comprendre l’importance de la performance en vente immobilière.
- 🎯 Activités pédagogiques : Tour de table pour identifier le niveau et les attentes des participants. Présentation du programme et des bénéfices de la formation.
-
Les Fondamentaux du Mandat Vendable 📌 Objectifs : - Identifier les éléments clés d’un mandat vendable. - Maîtriser les étapes du cycle de vente en immobilier
- Contenu : ✅ Facteurs clés d’un mandat vendable (estimation juste, mise en valeur, marketing ciblé). ✅ Maîtriser le cycle de vente : prospection, prise de mandat, promotion, conclusion. ✅ Importance de la sectorisation : - Notoriété locale et visibilité. - Connaissance approfondie du marché. - Optimisation du temps et des ressources.
- Activités pédagogiques : -Atelier : Définir sa zone de chalandise et ses objectifs. -Exercice : Analyse d’un mandat vendable (étude de cas).
-
L’Art de la Négociation et de la Prise de Mandat
- Objectifs : - Développer des techniques de négociation efficaces. - Gérer les objections et convaincre un vendeur. - Structurer un argumentaire de prise de mandat.
- ✅ Techniques de vente et gestion des objections. ✅ Optimisation de la prise de mandat : - Préparation efficace avant un rendez-vous. - Présentation de son offre commerciale. - Argumentaire percutant.
- Activités pédagogiques : Simulation de rendez-vous vendeur : 🔹 Scénario 1 : Le vendeur veut un prix trop élevé. 🔹 Scénario 2 : Le vendeur hésite entre plusieurs agences. 🔹 Scénario 3 : Le vendeur veut vendre seul.
-
Stratégies d’Acquisition et Commercialisation des Mandats
- Objectifs : - Préparer et structurer un rendez-vous vendeur efficace. - Élaborer un argumentaire de vente impactant.
- ✅ Préparation avant un rendez-vous client. ✅ Analyse comparative de marché (ECM). ✅ Plan de commercialisation et justification du prix. ✅ Anticipation des objections des vendeurs.
- Activités pédagogiques : - Atelier : Élaborer un argumentaire de vente pour un bien. - Étude de cas : Analyse d’une annonce immobilière.
-
Défendre et Obtenir des Mandats Exclusifs
- Objectifs : - Comprendre les avantages du mandat exclusif. - Savoir répondre aux objections des vendeurs sur l’exclusivité.
- ✅ Les bénéfices du mandat exclusif : - Meilleure défense du prix. - Accompagnement personnalisé et marketing renforcé. ✅ Répondre aux objections sur l’exclusivité : "Je préfère plusieurs agences". "Je veux essayer de vendre seul". ✅ Le PACT (Plan d'Action Commercialisation Terrain) : structuration des actions de vente.
- Activités pédagogiques : - Exercice : Construire un argumentaire de défense du mandat exclusif. - Jeu de rôle : Simulation de vente d’un mandat exclusif.
-
Valorisation de l’Agent Immobilier et Gestion de la Relation Client
- Objectifs : - Développer son image et son expertise pour convaincre les vendeurs. - Maîtriser la communication verbale et non verbale.
- Contenu : ✅ Créer une première impression impactante. ✅ Se valoriser en tant qu’agent immobilier : - Présenter son expertise et son réseau. - Mettre en avant son agence et ses outils. ✅ Utilisation du Book Agence : élément clé de crédibilité.
- Activités pédagogiques : - Exercice : Construire son pitch de présentation. - Présentation orale du Book Agence devant le groupe.
-
Maîtriser la Découverte Vendeur et la Qualification des Opportunités
- Objectifs : - Identifier les motivations des vendeurs et leurs attentes. - Savoir poser les bonnes questions pour qualifier un client.
- Contenu : ✅ Les 3 axes de la découverte vendeur : - Passé (historique, expériences). - Présent (motivation, contexte). - Futur (projets, délais). ✅ Les bonnes pratiques du questionnement. ✅ Techniques de reformulation et de validation des besoins.
- Activités pédagogiques : - Simulation d’un entretien découverte vendeur. -Étude de cas : analyse des motivations d’un vendeur.
-
Gérer les Objections et Défendre son Prix
- 📌 Objectifs : - Savoir répondre aux objections des vendeurs. - Défendre et justifier le prix d’un bien immobilier.
- Contenu : ✅ 7 étapes pour répondre à une objection (écoute, reformulation, argumentation…). ✅ Objections fréquentes et contre-arguments : "Mon bien vaut plus cher". "Je veux voir si ça se vend à ce prix". ✅ La gestion du prix : éviter la spirale des baisses.
- Activités pédagogiques : - Jeu de rôle : Répondre aux objections en direct. - Exercice : Justifier un prix auprès d’un vendeur hésitant.
-
Fixer ses Objectifs et Élaborer un Plan d’Action
- 📌 Objectifs : - Définir des objectifs de vente réalistes et atteignables. - Construire une stratégie de prospection efficace.
- Contenu : ✅ Analyse des performances actuelles (nombre de mandats, délais de vente…). ✅ Définition des objectifs SMART. ✅ Plan d’action personnel
- Activités pédagogiques : Atelier : Construire son propre plan d’action. Présentation et feedback du formateur.
Équipe pédagogique
Caroline Ludwig, formatrice et coach en immobilier.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Attestation d'assiduité
- Feuille de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mise en situation
- Formulaire d'évaluation
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Quizz en salle
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Prochaines dates
- Master Vendeur Immobilier : Techniques & Stratégies pour ... - 09/04/2025 au 11/04/2025 - Suisse Immo