Maîtriser la vente en viager
Optimisez vos ventes grâce à une solution patrimoniale méconnue et puissante
Formation créée le 28/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le viager est une solution de vente immobilière encore peu exploitée, mais offrant de réelles opportunités patrimoniales pour les vendeurs comme pour les acquéreurs. Cette formation vous permet d’en maîtriser tous les aspects : juridiques, fiscaux, économiques et commerciaux. Vous apprendrez à sécuriser une vente, à calculer une rente viagère, à adapter votre argumentaire et à répondre aux objections avec professionnalisme.
Objectifs de la formation
- Expliquer les fondements juridiques et économiques de la vente en viager.
- Identifier les différents types de viager et leurs implications pratiques.
- Analyser les clauses essentielles d’un contrat de viager et sécuriser juridiquement la transaction.
- Maîtriser les règles fiscales applicables au viager pour conseiller au mieux vendeurs et acquéreurs.
- Calculer une rente viagère en tenant compte de la valeur occupée, du bouquet et de l’espérance de vie.
- Construire un argumentaire de vente adapté aux profils clients et répondre aux principales objections.
- Appliquer ses connaissances à travers des cas pratiques, simulations et mises en situation réalistes.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
- Mandataires en immobilier
- Professionnels de l'immobilier
Prérequis
- Travailler dans l'immobilier
Contenu de la formation
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Introduction au viager
- Définition, principes fondamentaux, fonctionnement
- Les idées reçues sur le viager
- Le contexte démographique et économique
- Typologies : viager occupé, libre, mixte, sans rente, temporaire
- Avantages pour le vendeur et l’acheteur Cas pratique : identification de type de viager à partir de profils
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Cadre juridique du viager
- Références du Code civil (articles 1968 à 1983)
- Notion d’aléa, nullité, requalification en donation
- Clauses essentielles du contrat : bouquet, rente, résolutoire, réversion, indexation
- Droit d’usage, usufruit, nue-propriété
- Obligations du notaire et de l’agent immobilier Cas pratique : analyse d’un contrat litigieux
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Fiscalité du viager
- Abattement fiscal selon l’âge du vendeur
- Exonération de plus-value
- Prélèvements sociaux
- Droits de mutation, IFI, revente Cas pratique : fiscalité sur la rente et la plus-value (Mme Girard)
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Rente viagère & calculs viager (1h30)
- Rente simple, avec réversion, temporaire
- Modalités de versement et clauses associées
- DUH et valeur occupée
- Calcul d’une rente viagère (table de mortalité TGF05)
- Capital à renter et durée estimée Atelier de calcul + exercice : estimation de rente pour M. & Mme Bonnet
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Techniques de vente & argumentaire
- Présenter le viager à différents profils : vendeur senior, investisseur, héritiers
- Argumenter les bénéfices et lever les objections
- Gestion des freins émotionnels
- Construction d’un argumentaire personnalisé Jeu de rôle : “vendre un viager à un investisseur prudent”
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Cas pratiques et mise en situation finale
- Étude de cas complète : choix du type de viager, calculs, fiscalité, objections
- Plan de vente
- Échanges de bonnes pratiques Synthèse, Q/R, validation des acquis
Équipe pédagogique
Caroline LUDWIG- Formatrice et coach spécialisée en immobilier
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuille de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mise en situation
- Attestation d'assiduité
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Supports de formation projetés
- Exposés théoriques et pratiques
- Quiz en salle