RÉFÉRENTIEL OBJECTIONS COMPLEXES — MÉTHODES D’ÉLITE (16H)
Scripts, neurosciences & négociation : la méthode des meilleurs agents.
Formation créée le 17/11/2025.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
16 heures (2 jours)Accessibilité
OuiRÉFÉRENTIEL OBJECTIONS COMPLEXES — MÉTHODES D’ÉLITE (16H)
Scripts, neurosciences & négociation : la méthode des meilleurs agents.
tte formation d’élite vous permet de maîtriser les objections complexes rencontrées en immobilier. À travers un référentiel exclusif As de Caro Coaching, vous apprendrez à comprendre les mécanismes psychologiques des vendeurs, à utiliser des techniques avancées d’écoute et de communication, et à lever les objections critiques (prix, commission, exclusivité, concurrence, vente directe). Grâce à des méthodes premium, des scripts experts et des ateliers terrain, vous développerez une posture d’excellence, capable de débloquer les situations difficiles et de sécuriser davantage de mandats.
Objectifs de la formation
- Identifier et diagnostiquer les objections complexes rencontrées en immobilier.
- Analyser les motivations, biais cognitifs et comportements vendeurs.
- Utiliser des techniques d’écoute et de communication d’expert pour réduire les tensions.
- Appliquer des méthodes avancées (AIVRE, ERBORA, recadrages premium) pour lever les objections critiques.
- Traiter efficacement les objections liées au prix, à la commission, à la concurrence, à l’exclusivité et à la vente directe.
- Gérer des situations immobilières complexes (divorce, succession, SCI, litiges notaire).
- Négocier avec les stratégies du modèle Harvard adaptées à l’immobilier.
- Débloquer les situations “impossibles” grâce à un protocole structuré.
- Mettre en pratique les scripts expert premium sur cas réels.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Agents immobiliers
- Agents commerciaux
- Négociateurs
- Responsables / Directeurs d’agence
- Indépendants
Prérequis
- Aucun prérequis obligatoire. Une première expérience terrain est un plus.
Contenu de la formation
Préparation mentale & posture
- Biais du négociateur
- Neurosciences décision vendeur
- Auto-diagnostic DISC + drivers
Psychologie avancée des objections
- Typologies d’objections
- Modèle émotionnel 4D
- 7 biais cognitifs clés
- Analyse comportementale avancée
Communication & écoute d’expert
- Silence stratégique 35
- 7 Méthode ERIC++
- 4 reformulations expertes
- Recadrages premium
Méthodes élite
- Méthode AIVRE
- Méthode ERBORA
- Paradoxe contrôlé
- Tiers notaire / preuve inversée
- Reformulation miroir haute intensité
Objections critiques
- Prix +15 % (3 scripts + version chiffrée)
- Commission
- Vente directe
- Estimation + concurrence
- Exclusivité (scripts chiffrés + neurosciences)
Juridique premium & jurisprudence
- Risques juridiques vendeurs
- Mandat, rupture, vente directe
- Jurisprudences récentes
- Scripts légaux rassurants
Situations complexes
- Divorce : médiation tripartite
- Succession conflictuelle
- SCI familiale
- Blocage notaire
Négociation avancée
- Harvard immobilier
- ZOPA/BATNA
- Négociation à 4 acteurs
- Influence éthique
Banque d’objections premium
- 40 objections catégorisées
- Scripts courts / experts / chiffrés / neurosciences
Protocole anti-blocage
- Réinitialisation émotionnelle
- Recentrage projet
- Recadrage juridique doux
- Restructuration offre
- Décision guidée
Ateliers terrain
- Cas extrêmes
- Simulations vendeurs difficiles
- Vendeur toxique
- Debrief miroir
Consolidation & outils
- Mindmap
- Checklists
- Grille 30 jours
- Plan d’action personnel
Équipe pédagogique
As de Caro Coaching
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz diagnostic en début de formation
- Exercices pratiques et oraux
- Jeux de rôle évalués
- Quiz final de validation
- Auto-évaluation des compétences
- Attestation d'assiduité
Ressources techniques et pédagogiques
- Manuel “Objections complexes – niveau Expert Premium”
- Banque de scripts (40 objections – 4 scripts chacun)
- Checklists objections
- Mindmap complète
- Grille d’entraînement 30 jours
- Plan d’action personnalisé
- Fiches pratiques par objection
Qualité et satisfaction
Non spécifié
Capacité d'accueil
Entre 1 et 12 apprenants
Accessibilité
Non spécifié