• Comprendre les mécanismes cérébraux impliqués dans la décision du client immobilier.
• Identifier les biais cognitifs, émotions et filtres perceptifs qui influencent la vente.
• Adapter sa communication aux différents profils décisionnels et émotionnels.
• Utiliser les neurosciences pour créer la confiance, lever les résistances et sécuriser la décision.
• Appliquer des techniques d’influence éthique pour convaincre sans pression.
• Maîtriser les outils opérationnels : SÉCUR, SAR, neurones miroirs, intentionnalité, modèles émotionnels.
• Renforcer son mindset commercial grâce aux routines mentales et à la gestion des croyances.
• Construire un plan d’action concret pour améliorer sa performance commerciale.
• Connaitre et comprendre les articles du décret 2015-1090 du 28/08/2015 fixant les règles constituant le code de déontologie applicable aux personnes exerçant les activités de transaction et de gestion d'immeubles. Respecter l'obligation de formation de 2 heures tous les 3 ans sur ce thème
• Identifier le risque de discrimination
• Prévenir ses clients face à des prescriptions discriminatoires
• Appréhender la portée de ces nouvelles obligations et savoir adapter sa pratique professionnelle à ces dispositions
• Justifier des compétences indispensables permettant le renouvellement de sa carte professionnelle
• À l'issue de la formation, le participant sera capable de : O1 IDENTIFIER le cadre légal Loi ALUR / Art. L.561-2 CMF et les 4 risques encourus (amende, prison, carte T, sanction réputationnelle) en cas de manquement TRACFIN.
• O2 APPLIQUER le protocole KYC en 3 piliers (client, bénéficiaire effectif, origine des fonds) et déterminer le niveau de vigilance adapté à chaque dossier.
• O3 DÉTECTER les 10 red flags comportementaux en désactivant les biais cognitifs de sympathie (bascule Système 1 → Système 2 selon Kahneman).
• O4 FORMULER les questions sensibles sur l'origine des fonds via la technique de l'Interrogatoire Bienveillant, sans braquer le client.
• O5 DÉCLENCHER la procédure de Déclaration de Soupçon via ERMES en respectant l'interdiction absolue de tipping-off (sanction 22 500€).

Comprendre le cerveau du client

• Les 3 cerveaux : reptilien, limbique, néocortex
• Processus décisionnel réel du client immobilier
• Rôle des émotions vs logique
• Les 6 biais cognitifs clés en immobilier
• Neurones miroirs et synchronisation
• Impact psychologique du marché / stress / perte

Psychologie comportementale & filtres du client

• Les filtres perceptifs : attention, distorsion, sélection
• Les 4 intentions du client
• Les besoins cachés : sécurité, statut, reconnaissance
• Peurs décisionnelles vendeurs / acquéreurs
• Décryptage des comportements en RDV

La communication d’influence éthique

• Le modèle SÉCUR (structure décisionnelle)
• La méthode SAR (Sécurité – Assurance – Réassurance)
• Synchronisation verbale et non verbale
• Connexion émotionnelle & calibration
• Reformulation avancée (hypothèse – intention – précision)
• Scripts d’influence éthique

Motivation, émotions & relation client

• Boucles émotionnelles : peur, enjeu, tension
• Leviers motivationnels du client vendeur
• Gestion des résistances
• Focus attentionnel & prise de décision
• Techniques pour installer la confiance durable

Valorisation & influence du prix

• Psychologie du prix en immobilier
• Effet d’ancrage
• Effet de cadrage
• Présentation « cerveau-friendly » du prix
• Techniques d’ajustement sans conflit

Mindset commercial & performance

• Programmation mentale et croyances limitantes
• Identité commerciale : de l’auto-sabotage à l’intention
• Routine mentale 3 x 3
• Techniques d’activation motivationnelle
• Gestion des émotions de l’agent

Outils décisionnels & influence avancée

• Les 5 leviers neuroscientifiques de décision
• Structure d’un RDV orienté cerveau
• Influence éthique vs manipulation
• Techniques de persuasion éthique
• Structuration d’un message impactant

Mise en pratique & plan d’action

• Exercices intégrés SÉCUR + SAR
• Mises en situation
• Analyse comportementale
• Bilan individuel
• Plan d’action 30 jours
• Engagement final

Les 12 articles du texte

• explication concrètes et éventuelles sanctions encourues

Discrimination dans l'immobilier

• Comment professionnaliser ses pratiques
• Le cadre légal
• mettre en place une démarche préventive

BLOC 1 — Cadre légal & enjeux (35 min total)

• Ouverture choc : 3 sanctions réelles 2023 (15 agences publiquement sanctionnées).
• Article L.561-2 du Code Monétaire et Financier — assujettissement immobilier.
• Les 3 obligations fondamentales : VIGILANCE / DÉCLARATION / CONSERVATION.
• Les 4 risques encourus : amende (50 000€), prison (5 ans), retrait carte T, publication nominative.
• Micro-exercice 1 — Tribunal des Sanctions : cas SCI Écran, vote à main levée, débriefing chiffré.

BLOC 2 — KYC RADAR (35 min total)

• Les 3 piliers du Know Your Customer : LE CLIENT (personne physique ou morale), LE BÉNÉFICIAIRE EFFECTIF (seuil 25%), L'ORIGINE DES FONDS.
• Personne physique : pièce d'identité originale en cours de validité — pourquoi un chèque ne suffit pas (jurisprudence CNS).
• Personne morale (SCI, SAS) : KBIS < 3 mois + statuts à jour + registre INPI des bénéficiaires effectifs.
• Les 3 niveaux de vigilance : V1 simplifiée / V2 standard / V3 renforcée — quand bascule-t-on de l'un à l'autre?
• ACTION FLASH — Gel des avoirs : démonstration live sur le registre DG Trésor (smartphones).

BLOC 3 ⭐ — Neurosciences & signaux faibles (50 min total)

• Système 1 vs Système 2 (Kahneman, prix Nobel 2002) : pourquoi votre intuition vous trahit en TRACFIN.
• Pourquoi le client sympathique est statistiquement plus dangereux que le client suspect.
• Les 10 red flags comportementaux et financiers — affichage mural permanent pendant le bloc.
• Cas Casanova — lecture du récit + vote collectif sur les signaux ignorés par sympathie.
• Micro-exercice 2 — Interrogatoire Bienveillant : démonstration formatrice puis pratique en binôme de 5 min avec inversion des rôles.

BLOC 4 — Déclaration & procédure (20 min total)

• La Déclaration de Soupçon : ce n'est pas une dénonciation, c'est un bouclier juridique qui vous exonère de toute responsabilité civile, pénale et disciplinaire.
• Le processus en 5 étapes : doute identifié → examen renforcé → doute non levé → information du référent → déclaration sur ERMES.
• Le TIPPING-OFF : interdiction absolue d'informer le client — sanction 22 500€ d'amende personnelle pour l'agent qui « parle ».
• Conservation 5 ans : éléments d'identification, documents d'opérations, analyses et notes internes.

CLÔTURE — Les 5 Réflexes & validation (15 min total)

• Les 5 Réflexes TRACFIN à emporter : IDENTIFIER • VÉRIFIER • ANALYSER • REMPLIR • ALERTER.
• Quiz Flash 10 questions — auto-évaluation individuelle avec correction collective immédiate.
• Remise de l'attestation Loi ALUR nominative.
• Annonce du kit post-formation J+7 : Cas Smith (PPE), Cartographie des risques P×I, Protocole de Crise.

Aucune information fournie sur l'accessibilité aux personnes handicapées.

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