DISC & COMMUNICATION ADAPTEE
Votre avantage stratégique en rendez-vous immobilier
Formation créée le 25/11/2025.Version du programme : 1
Prochaine date
05/03/2026Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiDISC & COMMUNICATION ADAPTEE
Votre avantage stratégique en rendez-vous immobilier
Cette formation intensive de deux jours est conçue pour les professionnels de l'immobilier souhaitant maîtriser les techniques de communication adaptée et de négociation basées sur le modèle DISC. Les participants apprendront à identifier rapidement les profils de leurs clients, à adapter leur communication et à utiliser des techniques avancées de négociation pour maximiser leur efficacité.
Objectifs de la formation
- Comprendre le modèle DISC et ses applications dans l'immobilier.
- Identifier rapidement le profil d'un client à partir d'indices verbaux et non verbaux.
- Adapter sa communication et son argumentaire en fonction des profils DISC.
- Utiliser le modèle VAKOG pour renforcer l'impact de la communication.
- Maîtriser les techniques avancées d'entretien de découverte et de négociation.
- Appliquer les biais cognitifs de manière éthique pour influencer les décisions clients.
- Gérer efficacement les objections et sécuriser la décision client sans pression.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Professionnels de l'immobilier souhaitant améliorer leurs compétences en communication et en négociation.
Prérequis
- Aucun prérequis spécifique n'est mentionné, mais une expérience dans le domaine immobilier est recommandée.
Contenu de la formation
Comprendre le modèle DISC
- Les 4 profils : Dominant (D), Influent (I), Stable (S), Consciencieux (C)
- Forces, limites, besoins, motivations
- Profils mixtes
- Comportements sous stress
- Mots-clés, réactions typiques, fonctionnement interne
Identifier rapidement le profil d’un client
- Indices verbaux (vocabulaire, rythme, structure)
- Indices non verbaux (gestuelle, posture, regard)
- Indices comportementaux dans une visite ou un rendez-vous
- Pièges du diagnostic hâtif
Adapter sa communication selon les profils
- Comment parler à un profil D / I / S / C
- Ajuster le rythme, la structure, la présentation, la tonalité
- Argumentaire différencié selon les profils
- Techniques de synchronisation
Le VAKOG pour renforcer l’impact
- Visuel / Auditif / Kinesthésique
- Détection rapide des préférences
- Influence sur la présentation d’un bien
- Utilisation du canal dominant dans un entretien
L’entretien de découverte avancé
- Les 7 questions clés
- Motivations profondes d’achat / vente
- Différences vendeur vs acquéreur
- Adapter l’entretien en fonction du profil DISC
- Lire les signaux du client
Les biais cognitifs appliqués à l’immobilier
- Effet de contraste (visites ABC)
- Effet de leurre
- Ancrage prix / valeur
- Rareté (version non manipulatoire)
- Cohérence / engagement
- Confirmation
Construire une argumentation qui influence
- Méthode des 3 temps
- Argumentaire adapté profil par profil
- Micro-storytelling pour convaincre
- Présentation d’un bien à impact
Négociation adaptée aux profils DISC
- Les 4 phases de la négociation
- Ajustement DISC à chaque étape
- Silence stratégique, reformulation, recadrage
- Sécuriser la décision client sans pression
Gestion des objections
- Objections visibles / cachées
- Méthode D.E.A.L
- Réponses adaptées selon D / I / S / C
- Rassurer sans sur-argumenter
Équipe pédagogique
Les formateurs sont des experts en communication et en techniques de vente, avec une expérience spécifique dans le secteur immobilier.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Quiz
- Mise en situation
- Auto-évaluation
- Attestation d'assiduité
Ressources techniques et pédagogiques
- Présentation interactive
- Études de cas
- Jeux de rôle
- Analyse de situations réelles
- Exercices pratiques
- Support PDF remis aux participants
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des participants : 95%. Taux de retour des enquêtes : 85%. Taux d'insertion dans l’emploi : 90%.
Capacité d'accueil
Entre 1 et 8 apprenants
Accessibilité
Les locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour tout autre handicap, merci de nous contacter pour étudier les possibilités d'adaptation.
Prochaines dates
8 places restantes
DISC & COMMUNICATION ADAPTEE
du 05/03/2026 au 06/03/2026
STRASBOURG
8 places restantes
DISC & COMMUNICATION ADAPTEE
du 11/06/2026 au 12/06/2026
Colmar