• Maîtriser les fondamentaux de la vente immobilière et du processus décisionnel vendeur.
• Structurer un entretien de découverte professionnel et orienté résultats.
• Argumenter de manière claire, adaptée et persuasive.
• Présenter un bien ou une estimation avec impact.
• Utiliser les biais cognitifs et les leviers d’influence de manière éthique.
• Gérer les objections vendeurs / acquéreurs avec méthode.
• Conclure un RDV en sécurisant l’accord du client.
• Bien connaitre le dispositif légal et réglementaire anti-blanchiment et ses applications concrètes aux professionnels de l'immobilier
• Permettre aux professionnels de l'immobilier d'apprécier en fonction de l'opération envisagée le degré de risque de blanchiment et s'en prémunir
• S'assurer de bien connaitre les nouvelles obligations de l'arrêté du 1er avril 2017 sur l'affichage des honoraires
• Connaître les règles de rédaction du mandat afin de s'assurer une rémunération
• Le code de déontologie : valide les 2 heures obligatoires en matière de déontologie
• Identifier le risque de discrimination
• Prévenir ses clients face à des prescriptions discriminatoires
• Appréhender la portée de ces nouvelles obligations et savoir adapter sa pratique professionnelle à ces dispositions
• Justifier des compétences indispensables permettant le renouvellement de sa carte professionnelle
• Connaitre et comprendre les articles du décret 2015-1090 du 28/08/2015 fixant les règles constituant le code de déontologie applicable aux personnes exerçant les activités de transaction et de gestion d'immeubles. Respecter l'obligation de formation de 2 heures tous les 3 ans sur ce thème

Fondamentaux & Entretien de Découverte

• Les bases de la vente immobilière moderne
• Comprendre le processus décisionnel vendeur
• Relation de confiance & posture professionnelle
• Structure d’un RDV performant
• L’entretien de découverte efficace
• Les 7 questions puissantes
• Identifier motivations, freins, priorités
• Adapter son discours selon le profil client
• Atelier : simulation entretien vendeur / acquéreur

Communication persuasive & pitch agent

• Clarté, impact, structure
• Présenter sa valeur ajoutée sans 'sur-vendre'
• Rythme, langage, posture
• Atelier : création de son pitch professionnel

Présentation du bien & de l’estimation

• Présentation impactante
• Storytelling immobilier
• Créer un effet 'valeur perçue'
• Atelier : présentation estimation / bien

Influence Éthique, Objections & Closing

• Les biais cognitifs appliqués à la vente
• Ancrage – Rareté – Cohérence – Contraste
• Utilisation éthique et professionnelle
• Atelier : reconstruction d’une visite persuasive
• Construire une argumentation convaincante
• Méthode des 3 temps
• Preuves, storytelling & reformulation
• Atelier : transformer un argument faible → fort
• Gestion des objections vendeurs / acquéreurs
• Types d’objections
• Méthode D.E.A.L
• Réponses calibrées
• Atelier : traitement des 10 objections clés
• Closing & sécurisation décisionnelle
• Techniques de conclusion
• Décision guidée
• Sortir d’un RDV avec un vrai engagement
• Atelier : mise en situation complète (filmée si présentiel)

La lutte anti blanchiment - 3H00

• Les obligations légales
• Les organes : Le GAFI-TRACFIN

Les obligations de l'agent immobilier

• L'obligation de vigilance : le choix de classifications et évaluation des risques selon les caractéristiques de l'activité et de la clientèle.
• La connaissance de la clientèle
• Identification du bénéficiaire effectif
• Mise en place des mesures destinées à gérer les risques

L'obligation de déclaration de soupçon

• Qui doit déclarer et dans quel cas ?
• Comment et quand déclarer
• La protection du déclarant
• Les formulaires de déclaration
• Exemples de cas

Examen détaillé du code de déontologie (2 Heures)

• Examen des 11 commandements
• Examen des sanctions aux manquements des règles de déontologie

Discrimination dans l'immobilier (2h00)

• Comment professionnaliser ses pratiques
• Le cadre légal
• mettre en place une démarche préventive
• Comprendre les raisons de la création de ce code de déontologie
• Les 12 articles du texte : explication concrètes et éventuelles sanctions encourues
• Responsabilité de chacun du respect de ce code au sein de l'agence

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de nous contacter pour toute adaptation nécessaire.

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